Von US Robo-Advisors können wir viel lernen

Dieser Beitrag ist in ähnlicher Form erstmals am 10.9.2018 auf www.boerseneinmaleins.de erschienen. Er beruht auf dem „Robo-Advisor Upgrade“, der in der Juni Ausgabe des „Financial Services Observers“ von Morningstar publiziert wurde. Hier stelle ich Thesen dazu auf, welche Entwicklungen der US Robo-Advisors sich in Deutschland wiederholen können und welche nicht.

Takeaway 1) „Robo-advisor … have failed to disrupt investment services incumbents and are still unprofitable. Many have sold themselves to established firms after realizing they can’t count on investors giving them money.“

Meine Meinung: Auch in Deutschland gibt es keine Disruption und keine profitablen endkundenorientierten (B2C) Robo-Advisors. „Abwicklungen“ und Verkäufe wie Easyfolio an Hauck und Aufhäuser sind bisher noch sehr selten. Mehrere der zahlreichen unabhängigen B2C Robo-Advisors werden wieder vom Markt verschwinden, da etablierte Finanzdienstleister lieber eigene Robo-Advisors aufbauen werden als welche zu kaufen. Dabei können ihnen viel schneller profitabel werdende B2B Anbietern wie United Signals, Fincite, Elinvar und Weadvise helfen.

Takeaway 2) „New robo-advisor business models and strategies influencing the key profitability determinants of client acquisition costs, ongoing operating costs, and revenue yield on client assets give us confidence that select robo-advisors will be profitable.“

Meine Meinung: Ich bin sehr skeptisch, ob es mehr als einem unabhängigen deutschen B2C Robo-Advisor gelingen wird, profitabel zu werden. Auch der Marktführer Scalable wächst vor allem durch die Kooperation mit ING. Andere potentielle leistungsfähige Robo-Kooperationspartner haben aber schon eigene oder werden noch eigene Robo-Advisors starten, so dass sie keine B2C Kooperationspartner brauchen.

Takeaway 3) „Moaty financial services firms, like Charles Schwab and Vanguard, have leapfrogged early robo-advisors with their digital advice offerings.“

Meine Meinung: Die – allerdings noch recht jungen – Robo-Advisors traditioneller Finanzdienstleister sind in Deutschland bisher noch nicht erfolgreich. Das liegt an den inhaltlich meist wenig innovativen Angeboten, den oft hohen Gebühren und/oder an der Angst vor Kannibalisierungen des traditionellen Geschäftes (siehe dazu Charles Schwab Beispiel auf S. 18ff). Wenn sie wollten, könnten traditionelle deutsche Anbieter allerdings attraktive Robo-Advisor-Services anbieten. Besonders für ETF-Anbieter und auf Privatkunden ausgerichtete Depotbanken und Broker können eigene Robo-Advisors lukrativ sein. Das gilt auch für Vermögensverwalter, die bisher noch nicht viel Geschäft in Deutschland machen.

Takeaway 4) „Robo-advisors have three life-or-death choices: grow slowly and hope investors keep funding them, partner with an established financial services firm, or grow quickly with high-cost advertising.“

Meine Meinung: Ich bin sehr skeptisch, ob es unabhängigen Robo-Advisors gelingen wird, zusätzliches Kapital zu akquirieren. Auch Partnering sehe ich kritisch: Potentielle große Vertriebspartner haben bereits eigene Robo-Advisors oder können schnell und günstig eigene Rob-Advisors etablieren. Und für selbstständiges starkes Wachstum fehlt es unabhängigen deutschen Robo-Advisors an Kapital.

Takeaway 5) „According to PitchBook Data, Betterment and Wealthfront have both raised capital in the last year. We reasonably conclude that they’ve eaten through $100 million-$200 million of capital to reach $10 billion of client assets.“

Meine Meinung: Selbst wenn man annimmt, dass man in Deutschland weniger Kapital braucht, wird es vermutlich nur einem unabhängigen Robo-Advisor gelingen, genug Kapital bis zur Profitabilität zu akquirieren.

Takeaway 6) „We still assess that advertising cost per account acquisition at robo-advisors is approximately $300 per gross new account and $1,000 per net new account. At their presumably low operating margin after they become profitable, the payback period on advertising costs can be more than a decade.“

Meine Meinung: Die deutschen Kundenakquisitionskosten unterscheiden sich vermutlich nicht stark von den amerikanischen. Die deutschen Preise für Robo-Services sind zwar erheblich höher als in den USA, allerdings ergibt sich Umsatz aus Preis*Menge und bei hohen Preisen kann man keinen hohen Absatz erwarten, so dass auch in Deutschland mit vielen Jahren ohne Profit gerechnet werden muss.

Takeaway 7) „Robo-advisors can use four strategies to lower their cost of client asset acquisition, but each has drawbacks: Advertising, 3rd party partnering, cross-sell to existing customers, lead generation product, higher account balance.“

Meine Meinung: Effiziente Werbung ist sehr teuer. Wenn es nicht gelingt, einzelne der zahlreichen Sparkassen oder Volks- und Raiffeisenbanken als Kunden zu gewinnen, gibt es nur relativ wenige geeignete Vertriebspartner, die vermutlich zudem eine hohe Kompensation für ihre Partnerschaft verlangen. Cross-Selling und der Verkauf von Lead Generation Products sind wenig erfolgversprechend, weil deutsche Robo-Advisors nur wenige Bestandskunden haben und neue Produkte im Wettbewerb zu sehr vielen traditionellen Produktangeboten stehen.

Takeaway 8) „Robo-advisors need to build a high-operating-leverage business model to be profitable. We believe digital advice firms will spur growth in salaried financial consultants … to produce operating leverage.“

Meine Meinung: Auch in Deutschland setzt sich die Erkenntnis durch, dass hybriden Angeboten, also die Kombination von Robo-Advisors mit persönlicher Beratung, die Zukunft gehört. Unabhängige deutsche Robo-Advisors werden sich eigene Berater aber kaum leisten können. Eher werden Banken und unabhängige Berater und Vermögensverwalter zusätzlich Robo-Advice anbieten, um Neukunden zu akquirieren und Bestandskunden zu halten.

Takeaway 9) „Expanded service offerings and higher revenue yields dramatically reduce the operating expense ratio and client asset hurdles to reach the goal of profitability. We estimate the break-even point for robo- advisors that sustain a 50-basis-point revenue yield could be $15 billion-$25 billion of client assets, 38%- 63% lower than the break-even point for a robo-advisor that charges 25 basis points.“

Meine Meinung: Selbst wenn man annimmt, dass deutsche Robo-Advisors 75 Basispunkte einnehmen, läge der Break-Even wohl immer noch erheblich über 5 Milliarden Anlagevermögen. Davon ist auch der aktuelle deutsche Marktführer noch weit entfernt.

Takeaway 10) „Four revenue-enhancing strategies at robo-advisors are charging more, upselling clients from a robo- advisor product to a digital advice offering, cross-selling additional products and services, and utilizing proprietary products in investment portfolios.“

Meine Meinung: Manche US Robo-Advisors haben zwar ihre Preise erhöht, in Deutschland werden die derzeit hohen Robo-Advice Preise aber eher sinken. Und wie oben gesagt: Von unabhängigen Anbietern wird kaum eigene individuelle Beratung angeboten werden können und das Potential für Cross-Selling oder proprietäre Produkte ist sehr gering.

Weitere „deutsche“ Anmerkungen zu dem Morningstar Report:

A) Wenig erfolgreiche Akquisitionen

Der Morningstarreport nennt auf Seite 10 vier große Käufe von US Robo-Advisors durch traditionelle Anbieter: Learnvest durch Northwestern Mutual, FutureAdvisor durch BlackRock, Jemstep durch Invesco und RobustWealth durch Principal Financial Group. Meines Wissens hat keine dieser Akquisitionen bisher zu nennenswerten Erfolgen geführt. Auch Easyfolio scheint seit dem Kauf durch Hauck und Aufhäuser nicht besonders stark gewachsen zu sein.

Über das Schicksal der Dutzenden von anderen in den letzten Jahren gestarteten US Robo-Advisors wird im Report nichts geschrieben. Es ist zu vermuten, dass die meisten von diesen Startups inzwischen ihr Geschäft eingestellt haben oder billig an kleinere traditionelle Anbieter verkauft wurden.

B) Erweiterungen der Angebotspaletten sind für deutsche Robo-Advisors wenig attraktiv

Schwab und Vanguard haben hohe Einnahmen durch den Verkauf eigene etablierter Produkte und Wealthfront versucht das mit einem neuen Produkt (S. 5). Das Risk-Parity Produkt von Wealthfront ist auf viel Kritik gestoßen und wird jetzt mit einer recht geringen Marge angeboten. In Deutschland versuchen die Sparkassen eigene Produkte und die Volks- und Raiffeisenbanken versuchen provisionshaltige Fremdprodukte über hauseigene Robo-Advisors zu verkaufen. Damit wird bewußt auf „niedrige Preise“ als einen der wesentlichen Vorteile von Robo-Advisors verzichtet. Der unabhängige Anbieter Moneymeets geht mit dem Verkauf provisionsreduzierter Fremdfonds einen etwas anderen Weg, ist aber so immer noch teurer als online ETF-Anbieter. Ich bin daher skeptisch, ob einer dieser Wege zum Erfolg führt.

Schwab und Wealthfront haben zudem dadurch Einnahmen, das Anleger geringe bzw. keine Zinsen auf ihre nicht angelegten Einlagen erhalten (S. 5). Da in Deutschland solche Einlagen durch Negativzinsen Geld kosten, ist das keine attraktive Idee für deutsche Anbieter.

In Deutschland sehe ich auch für das Angebot von kostenpflichtigen Krediten durch Robo-Advisors zur Steigerung der Anlagevolumina und Tax-Loss Harvesting Services nur wenig Potential. Deutsche Robo-Advisors können zwar zusätzliche automatisierte Services wie Kontoaggregation und Finanzplanung (siehe auch Report S. 29) anbieten, aber auch das benötigt erst einmal Investments, die nur schwer zu beschaffen sind. Ausnahme: Das provisionsträchtige Private Equity Angebot von Liqid scheint erfolgreich zu sein.

Schwab und Betterment sind bisher die einzigen US Robo-Advisors mit Einnahmen durch persönliche Beratung (S. 5). In Deutschland versucht das bisher meines Wissens nur Quirion.

Potential sehe ich eher bei zusätzlichen Online Angeboten durch traditionelle Anbieter wie Finanzplanungs-Services aber auch bei einige wenigen ganz neuen Produkten: Meine Firma Diversifikator hat etliche regelbasierte und damit günstige und besonders gut online geeignete Portfolios auch für andere Anbieter (B2B) entwickelt. Dabei liegt ein besonderer Schwerpunkt auf ESG (Environment, Social Governance) Angeboten, die auch „offline“ bisher nur in geringem Umfang angeboten werden.

Siehe auch mein kürzlich veröffentlichter Beitrag „Robo Advisors: 11 Thesen zu ihrer Zukunft“.

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