Robo-Advisors zur Fondsvermittler- und Berater-Unterstützung

Fondsvermittler (Finanzanlagenvermittler) dürfen Fonds vermitteln, Honorar(finanzanlagen)berater zu Fonds beraten. Beide Gruppen werden einerseits durch Robo-Advisors bedroht, können aber andererseits auch von Robo-Advisors profitieren. Der erste Aspekt ist schon viel diskutiert worden. Typische Robo-Advisors automatisieren den kompletten „Beratungs-“ und Anlageprozess, so dass Vermittler und Berater nach Aussagen der Anbieter von Robo-Plattformen überflüssig werden. Soweit das Kunden mit kleinem Anlagepotential betrifft, die nicht profitabel von Vermittlern und Berater bedient werden können, stört diese das nicht. Bei profitablen Kunden bedroht das Berater und Vermittler aber durchaus.

Bisher habe Robo-Advisors noch sehr wenige Kunden. Das gilt auch für die meisten Robo-Advisors in den USA. Die Kunden der Robo-Advisors sind jedoch oft nicht unbedingt die jüngsten und haben durchaus attraktive Anlagebeträge bei den Robos. In den USA, und in Deutschland zumindest bei den sogenannten Vermittlerpools und Haftungsdächern, scheint sich die Erkenntnis durchzusetzen, dass eine gute online (Robo) Unterstützung für Vermittler und Berater sehr interessant sein kann. Je mehr der Anleger online lernt und selbst macht, desto stärker kann sich der Berater auf die wichtigen Beratungsaspekte wie die Finanzplanung konzentrieren. Und Anleger wollen offenbar nicht zu 100% Online alleine gelassen werden, denn nicht immer können alle ihre Fragen online sofort zufriedenstellend beantwortet werden.

Berater, die vom Kunden direkt bezahlt werden, haben Anreize, Kunden möglichst günstige Portfolios zu empfehlen, da die Performance solcher Portfolios durch die niedrigen Kosten besser sein sollte als die von teureren Angeboten. Es ist zudem bekannt, dass sogenannte aktive Fonds ihre Benchmarks nur selten schlagen. ETF-Portfolios sind daher für Honorarberater besonders attraktiv.

Vermittler werden vom Produktgeber bezahlt. Sie haben dementsprechend Anreize, Fonds mit hohen Provisionen zu verkaufen und wenige Anreize, einzelne ETFs zu vermitteln. Allerdings lassen sich nur gute aktive Fonds einfach verkaufen. Und ETFs können als ETF-Portfolios, die Provision ermöglichen, auch für provisionsorientierte Vermittler attraktiv sein. Und je besser Fonds bzw. (ETF)Portfolios online-unterstützt bzw. vorverkauft werden, desto eher werden sie von Beratern und Vermittlern akzeptiert werden.

Die meisten Robo-Plattformen sind im Endkundendirektgeschäft (B-C) aktiv. Erst wenn es Angebote wie in den USA mit Betterment Institutional gibt, die zusätzliche Einnahmen für Berater und Vermittler vorsehen, wird die Kooperation von Beratern und Vermittlern mit Robo-Plattformen attraktiv.

Eines der meines Erachtens interessantesten Kompensationsmodelle ist das „asset-based“ Servicegebührenmodell, welches für vermögende Anleger im traditionellen Geschäft heute auch in Deutschland üblich ist. Der Endkunde bezahlt eine Gebühr, die auf Anlagevolumensbasis berechnet wird. Dann muss der Honorarberater nicht jede Minute seiner Beratung extra verkaufen bzw. rechtfertigen und der Vermittler kann unabhängig von Anbieterprovisionen agieren. Für letzteren wird damit ab bestimmten Anlagesummen auch das Angebot günstiger ETFs bzw. ETF-Portfolios attraktiv. Dabei sollten Berater und Vermittler darauf achten, dass die Robo-Plattformen sehr sorgfältig mit den Daten ihrer Kunden umgehen und diese Informationen nicht irgendwann nutzen, um die Berater und Vermittler zu umgehen.

Hinweis: Dirk Söhnholz ist geschäftsführender Gesellschafter der Diversifikator GmbH.

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