Asset-Manager mit BAFin Lizenz dürfen Fonds managen. Anders als viele Vermögensverwalter mit KWG-Lizenz, die Kunden beraten und Portfolios managen, haben sie meist nur ein „Standbein“, nämlich das Asset-Management. Full-Service Robo-Advisors wiederum beraten und managen Portfolios. Das sieht eher nach Konfrontation als Kooperation zwischen Asset-Managern und Robo-Advisors aus. Das muss aber nicht so sein: Fidelity hat eMoney gekauft, Vanguard hat einen eigenen Robo-Advisor aufgebaut, Invesco hat Jemstep akquiriert und Blackrock hat Future Advisor übernommen. Dafür wird es gute Gründe geben, denn diese Robo-Advisors waren nicht billig zu haben. In Deutschland geht die Übernahme von Easyfolio durch Hauck & Aufhäuser offenbar in eine ähnliche Richtung.

Was bringt ein Robo-Advisor für einen Assetmanager? Zunächst denkt man dabei an den Online-Verkauf bestehender Fonds des Asset-Managers. Robo-Advisors zeichnen sich üblicherweise dadurch aus, dass sie sehr günstige Portfolios aus einem sehr breiten Spektrum von ETFs anbieten. Damit können von den oben genannten Firmen Vanguard, Schwab und die Blackrock-Tochter ishares mit ihren sehr breiten Paletten als günstig geltender ETFs werben. Andere Assetmanager mit überwiegend relativ teuren, aktiv gemanagten und oft nur schwer zu erklärenden bzw. kaum vom Wettbewerb unterscheidbaren Produkten würden mit dem Verkauf ihrer Produkte über eine eigene Robo-Plattform an Neukunden wohl nicht unbedingt erfolgreich sein. Ihre eigenen Fonds über Robo-Plattformen an Bestandskunden zu verkaufen, kann aber auch nicht im Sinn der Anbieter sein, weil sie sich damit möglicherweise selbst zu viel Konkurrenz machen. Vielleicht lohnt sich das für Anbieter mit einer großen Fondspalette und einer geringen sogenannten Cross-Selling Quote. Eine breit gestreute teure Werbung für kostengünstige Robo-Angebote von Bestandsprodukten dürfte aber auch für Anbieter großer Produktpaletten unattraktiv sein. Was sich für große Asssetmanager aber rechnen kann ist, Bestandskunden zusätzlich zu ihren meist „aktiven“ Fonds günstige passive Fonds bzw. ETFs, z.B. solche mit neuem Faktor- bzw. Smart-Beta-Ansatz, die der Asset-Manager sonst nicht im Angebot hat, effizient über eine Online bzw. Robo-Plattform anzubieten.

Aber eines der Probleme selbst von großen von Assetmanagern ist, dass sie ihre Kunden in den Publikumsfonds gar nicht unbedingt kennen, sofern sie nicht direkt vertreiben, was die Ausnahme ist. Meistens bieten sie ihre Produkte über Banken und andere Vertriebswege an. Die Kunden können also nicht direkt angesprochen werden, sondern müssen über andere Wege angeworben werden.

Kleine Asset-Manager mit wenigen Fonds haben zudem oft nur wenige Bestandskunden. Sie werden vor allem darauf aus sein, Neukunden zu akquirieren. Wenn ihre Fonds online gut verkäuflich sind, kann ein Robo-Ansatz als besonders stark unterstützte Online-Vermarktung, attraktiv für sie sein. Online einfach vermarktbar sind aber nur attraktive und leicht erklärbare Produkte, also vor allem regelbasierte Produkte oder Produkte mit langem gutem Track-Record. Es gibt nicht viele kleine Assetmanager mit passenden Produkten und einem ausreichenden Marketingbudget für die Neukundenakquise, um ein solches Modell erfolgreich zu machen. Große ausländische Assetmanager haben es in dieser Beziehung aber eventuell leichter mit dem Markteintritt in Deutschland: So ist der US Asset-Manager Dimensional mit seinen Fonds sogar schon auf mehreren deutschen Robo-Plattformen vertreten.

Eigene Robo-Advice Angebote oder auch Private-Label Lösungen  erwarte ich nur von ganz wenigen Asset Managern, am ehesten noch von finanzstarken ausländischen Assetmanagern mit einer bisher geringen Präsenz in Deutschland  und mit Fokus auf ETFs oder regelbasierte Smart-Beta Produkte. Kleine Assetmanager können versuchen ihre Produkte auf bestehenden Robo-Plattformen zu vermarkten, aber auch das wird enge Grenzen haben.

Für alle Asset-Manager gilt aber das zu den Vermögensverwaltern gesagte in Bezug auf Musterportfolios: Online- bzw. Robo-Plattformen können eine gute Testbasis für neue Produkte sein. Was daher kommen könnte sind Fonds, die erfolgreiche Online-Musterportfolios verpacken und zum Beispiel mit einem zusätzlichen Risikomanagement versehen, welches mit Musterportfolios nur schwer umzusetzen ist. So bietet Diversifikator mit dem Weltmarktportfolio, dem ESG-ETF-, dem Islamic-ETF- und dem Alternatives-ETF-Portfolio Produktkonzepte an, die es noch nicht im Fondsmantel gibt.

Hinweis: Dirk Söhnholz ist geschäftsführender Gesellschafter der Diversikator GmbH.